如何构建你的营销沙漏

如何构建你的营销沙漏

约翰·詹奇

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营销沙漏 营销人员长期以来一直坚持营销和销售漏斗的概念——这个概念建议你从一个大的目标群体开始,以某种方式从漏斗的小端挤下几个客户。

多年来,我一直在推广一种我称之为“营销沙漏”的东西商标在我们今天所处的“客户时代”,这是一种更加全面和日益有效的方法。

营销漏斗表明,买家的旅程是直线的,我们作为营销人员负责他们如何走这条路,而事实上,今天很多买家的旅程都是在我们不知情和不参与的情况下发生的。

今天,我们必须了解买家是如何购买我们的业务并将其置于这条道路上的——远在潜在客户知道他们在寻找我们出售的产品之前,以及在我们完成交易之后很久。

传统的营销漏斗可能有意识、考虑和购买等阶段,而我们的营销沙漏由七个相互关联的阶段组成——知道、喜欢、信任、尝试、购买、重复和参考。

这里有一件事是营销漏斗忽略了的——当涉及到潜在客户和推荐客户时,一个快乐的客户是你最好的工具。

通过采用沙漏式营销方法,同时关注建立信任和提供卓越体验,您的业务将从端到端的客户旅程中创造动力。

为了将此框架应用到您的业务中,您必须了解当前您的业务如何与潜在客户和客户互动,了解潜在客户如何做出购买决策,并构建一个沙漏之旅,引导潜在客户完成营销沙漏的逻辑阶段。

审核你的接触点

第一步是评估企业与客户和潜在客户接触的方式。

经验告诉我,有些方法是经过计划和脚本编写的,而有些则不是。有些是偶然发生的,而有些则根本就没有发生。

例如,在我们所处理的业务中,从事务到实现的转换中存在一个非常常见的差距。市场营销和销售得到了订单,但接下来会发生什么?

另一个常见的错误是,你认为你所要做的就是发布广告和回应客户的要求,而事实上,许多潜在的买家想要的是牵手、照顾和跟进,以知道你会兑现你的承诺。

绘制客户旅程图

对许多企业主来说,最难做的事情之一就是在潜在客户知道你有答案之前很久就设身处地为他们着想。

我们经常想让人们相信我们能解决他们甚至不知道的问题。

为了有效地构建你的营销沙漏,你必须在潜在客户意识到你或你的解决方案存在之前,充分理解他们正在问自己的问题。

例如,如果你销售标牌,你必须开始通过对潜在客户的营销来提高知名度,而不是解释你的标牌有多棒,而是通过解决企业可以建立更强大的文化、吸引更多客户和让客户更容易找到他们需要的东西的方法——顺便说一句,所有这些都是标牌的伟大用途。

构建你的营销沙漏

既然你已经在考虑接触点和旅程,你就可以开始用活动、过程和接触点来填补沙漏的逻辑阶段,从而获得很棒的体验。

知道-这是意识阶段,所以在搜索、广告甚至推荐方面做得好的文章都需要从这里开始。

喜欢–这是一个阶段,一旦你将他们吸引到你的网站上,你就给他们回来的理由,联系的理由,甚至喜欢你的团队的理由。

信任–在这一阶段,评论、成功案例和客户推荐是您的货币。

尝试-现在他们想知道你的解决方案如何对他们起作用,是时候给他们大量的电子书,网络研讨会和非常详细的信息。您还可以在这里提供评估版、试用版或低成本选项。

-在这个阶段,重点是保持高体验。想想你如何定位新客户,超越他们的期望,甚至给他们惊喜。

重复–也许获得回头客业务的最佳方式是确保你的客户接受并理解与你做生意的价值。在这里,你需要考虑添加一个结果审查过程,以及额外的促销和交叉销售触摸点。

参考–营销沙漏之旅最终是将快乐的客户转变为推荐客户。要做到这一点,首先要创造良好的体验,值得推荐,但也要建立流程和活动,让您的冠军客户能够轻松介绍和推荐您的业务。

一个充分发展的营销沙漏是一件美丽的事情,但它从来没有真正做到,你可以一直努力增加它,使它更好。监控和测量人们似乎不容易进入下一步的地方,并对每一步工作进行转换#1。

每次您进入新市场或开发新产品或服务时,您都可以使用此框架来确保为每个产品创造完美的端到端客户旅程。

如果你喜欢这篇文章,看看我们的小企业营销战略终极指南小企业指南塑造客户旅程

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