缩小对理想客户的关注

缩小对理想客户的关注

由约翰·Jantsch

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John Jantsch的营销播客

john-jantsch 在本集新利体育18keno管道胶带营销播客我的新书将于2021年9月21日发行《终极营销引擎:实现持续增新利app安全吗长的5个步骤.我现在进入第三步——缩小你的目标,确定你的理想客户。

主要结论:

有大量的客户。记住,你并不需要所有的东西,也许更重要的是,你并不想要所有的东西。不是所有的顾客都是理想的,但对一个企业主来说,说“不”可能是最可怕的事情之一。

在这一步中,我们将了解谁和什么使您的企业成为完美的客户。然后,我们将帮助更多的人理解为什么你的业务是他们考虑的唯一合乎逻辑的解决方案。

话题我封面:

  • [1:14]在哪里听第一步-规划好你最好的客户想去哪里第二步:找到你的业务所解决的真正问题
  • [1:56]为什么要把重点放在20%最重要的客户上呢
  • [6:57]将你的客户按利润而不仅仅是收入来排名
  • [8:14]专注于你最好的客户,他们不仅能赚钱,还能介绍你的业务
  • [9:00]精心打造一个信息,告诉世界这就是我们为之服务的人
  • [9:41]如果你试图吸引所有人,你就把自己变成了一种商品
  • [11:26]为什么你需要专注于你能给谁带来最大的价值

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这一集管道胶带营销播客由新利体育18kenoHubSpot的播客网

约翰Jantsch (00:01):这是胶带营销监听器吗?新利体育18keno我们知道你们一直在寻找更有效地扩大业务的方法。所以我才很想跟你聊。我离题了HubSpot播客网络上的另一个节目。Troy Sandra是I digress的主持人,他谈论了如何从你的业务等式中消除复杂性,复杂性和混乱,创造清晰的策略解决方案,从而实现可扩展和可持续的成功。看看第24集,14分钟左右开始。战略就是力量。你知道,我喜欢这个主意。所以听,学习和成长我在HubSpot播客网络hubspot.com/podcast网络。

约翰Jantsch (00:57):大家好,欢迎来到管道胶带营销播客的下一集。新利体育18keno我是John Jantsch。我正在为我的新书《终极营销引擎五步惊人持续增长》的发行做另一场个展。新利app安全吗今天我要讲第三步。如果你没有赶上第一步和第二步,你可以倒退。我们会在讲义中链接到它们(电子邮件保护)但如果你想现在拿起这本书,它是可用的。当你在听这首歌的时候,你可以在任何你喜欢的书店买到它。它只是终极营销引擎。com。新利app安全吗你可以找到关于它的一切。让我们在前几节课中深入到第三步,我直接从书上读了这一步的介绍。今天我要再讲一遍。第三步是缩小你的关注点。

约翰Jantsch (01:44):有大量的客户。只要记住,你不需要他们,也许更重要。你不希望他们都在这一步。我们将致力于了解谁和什么可以成为你的企业的完美客户。然后我们再去帮助更多的人。理解为什么你的业务是他们考虑的唯一合乎逻辑的解决方案。我建议你把范围缩小到前20%,我想主要20%是个不错的整数,但也有很多科学数据表明,一个典型企业的80%左右的收入或利润来自于20%的客户。我知道80 - 20模式或游行原则似乎常常过于简化商业运作,但话又说回来,它在数学、经济学、土地所有权、体育,是的,还有大多数企业中都是正确的。

约翰Jantsch (02:42):假设是现在。你有机会甩掉所有现有的客户,然后宣布。我可以和任何我想合作的人合作。你还会在今天的客户体验中工作吗?这告诉我,你的答案可能是一些,可能不是全部。你知道,不是所有的客户都是理想的,但你不应该卖给那些需要你提供的东西的人,不是那些有能力支付你所卖东西的人,一个理想的客户。你可能知道这些问题的答案是否定的,但是对一个企业主来说,说否定可能是最可怕的事情。一天早上,你第一件事就是查看电子邮件,收到了一个老客户的信息,他把你介绍给了他的同事,说他们需要你的帮助。不错的推荐很棒,对吧?

约翰Jantsch (03:32):你马上就会接触到这个新客户。事实证明,他们的工作为一个小部门的财富500强公司,他们需要的是你从未做过的事,但我们是相同的,但有RFP的过程,你需要经过几轮与采购部门审查。在你向销售团队展示你的提案之前,你最好的客户是独立做出购买决定的企业创始人,他们主要通过口头协议和一套容易定义的可交付成果和期望来工作。但现在突然间,你在追逐一个巨大的机会。我觉得你对他们需要什么几乎没有经验对销售路径进行导航几乎不知道员工会花多少时间来定价?这听起来像是一个虚构的场景。

约翰Jantsch (04:24):你知道,这种情况在我身上发生过很多次,在几乎所有的企业中都以某种形式发生过。我们想要这笔生意。似乎我们可以解决这个问题,但一次又一次,我们低估了追逐一个不适合我们的客户的成本。迈克尔·邦吉染色师提出了一个很好的战略问题,这是每个企业家、企业主、营销人员或销售人员都需要养成的习惯。如果我对这个说"是"那我对什么说"不"好吧。所以在这个步骤中,我要求你缩小你的目标范围,我随便选了一个数字,即前20%的客户。怎么做呢?你怎么知道他们是谁?很多时候,人们默认我们的顶级客户就是我们收入最高的客户。

约翰Jantsch (05:17):这可能是一种衡量他们是谁的有用方法。但经验也告诉我,不一定。事实上,在某些情况下,你不得不与大客户达成协议来获得业务,他们要求很多,让你费尽心思去做某些流程,甚至让你很难得到报酬。它们的收入可能很大,但实际上它们的利润可能并不高。现在让我们听听赞助商的意见。HubSpot CRM平台易于采用,主要有两个原因。有两个特性使这成为可能,联系时间线和HubSpot的移动应用程序和移动键盘的联系时间线给你历史背景。您需要完成与客户的连接工作,因为您的所有客户数据都在一个地方。它可以作为一个单一的真理来源。

约翰Jantsch (06:05):在HubSpot中,您可以直接从联系人时间轴上采取行动,按顺序拨打电话和滚动联系人,安排会议。你有它。如果你在路上,你只需使用移动应用程序,让一切发生,并保持一切最新。你甚至不需要花很多时间训练你的团队。您可以确保所有的联系信息都进入一个系统,使您的团队更有效率,使用CRM会带来更好的数据,更丰富的见解,并对您的客户体验产生更大的影响。更多地了解如何在不扩大规模的情况下扩大公司规模(电子邮件保护)我建议大家做的是,再一次,指着这本书,终极营销引擎。com。新利app安全吗如果你订购了这本书,你会得到一些帮助你完成某些步骤的资源。

约翰Jantsch (06:53):我将推荐一些我们使用的清单,表格和工具。但我们要求我们的客户做的是根据盈利能力来给他们的客户排名,而不仅仅是收入,有时两者匹配,但很多时候并不匹配。如果你有成千上万的客户,这是一个,更多的分组或创建客户层。B客户看到客户。如果你有50个或更少的客户,你可能知道所有客户的名字,并能够真正准确地排名你做了什么。我们发现,当人们以一种或另一种方式从事这项工作时,他们开始看到工作。这不是有利可图。他们开始看到他们服务很多的行业,他们没有意识到他们在一些行业发展了一个利基甚至不知道。这些都是非常有用的。

约翰Jantsch (07:40):但在很多情况下,你也开始看到一些你不应该追求的客户,或者一些你不应该追求的业务。如果你的大部分利润来自你提供的两三项服务。18luck新利娱乐场但是你的网站上有27个你可以提供的,或者你已经提供了,或者有人要求你提供一个,一次。你最好把它脱了。你应该专注于那些最赚钱的项目。如果没有别的,你将向世界发出一个信号,让我们面对事实,这就是你的业务所在。这三,两,三个核心的东西,真正让你赚钱。现在,我还想让你考虑一下在你把这些客户按盈利能力排序之后,我还想让你考虑一下,他们中是否有人今天向你推荐业务?

约翰Jantsch (08:24):一个有利可图的客户可能有正确的问题,可能有正确的行为。这很合适。如果他们也向你推荐业务,这是一个很好的迹象,表明他们真的喜欢你的工作。他们喜欢你的团队。他们有一个伟大的经验。这种结合理解了所有的特征,所有群体的理想行为就是你如何开始缩小你的注意力和你如何开始集中注意力。不仅仅是你能为这个群体做更多的事情,而是集中你的信息告诉世界,这是我们服务的人。一开始,你可能会觉得你也在说我们不为这种人服务,而你却为他们服务。这是件好事。我认为这可能会让人感到害怕,因为你可能会切断一些业务,嘿,他们说,他们今天会付给你钱。

约翰Jantsch(事故):但正如我在阅读的章节中提到的,我认为我们低估了对今天美元的追逐。我们低估了未来的机会成本或损失,因为我们不被视为某一行业或某一利基的关键人物,你实际上削弱了你的信息。坦白地说,你降低了你的定价,因为如果你想让所有人都能买到你想要的东西,你就把自己放到了商品领域,人们就会根据价格来购物。但是,当你能够专注于你所做的事情,以及你在哪些方面比其他人做得更好,为一个非常具体的、可定义的理想客户,你就能够收取溢价。事实上,人们希望为你所做的事情支付额外的费用。现在。我们,一些工作表,我们包括在伴侣网站实际上帮助你开始确定必须,和有一个理想的行为。

约翰Jantsch (16):所以你可以把范围缩小到很多营销人员所说的角色,或者只是狭义地定义。对于很多人来说,这是一个非常普遍的建议,尤其是对于刚刚起步的人。我认为这是一个糟糕的建议。她,你可能会伤害到那些有钱有势的人。我还是会说小众,因为我是这么说的,但不押韵。所以说,富人在利基市场,这是一个糟糕的建议。因为你是他们行业的专家,所以你要善于创建可重复的系统,为有特定需求的人提供服务,收取更高的费用。这些都是好东西,但我认为很多人的建议都是错误的,他们只是把一个行业或一个利基市场看作是一个机会。

约翰Jantsch(11点):他们投入其中。然后他们发现这并不是他们想要的机会,或者他们根本不喜欢和那个行业的人一起工作,或者他们只是在信仰和价值观上不合适。然后他们又要重新开始了。所以我认为,在试图缩小你的关注点时,有一件事是经常没有提到的,我要确定谁是你的理想客户或客户,并仔细思考你能向谁提供最大的价值。让我再加一个变量,最快的,你现在服务的市场的哪个细分市场,你能以最快的速度提供最大的价值?我想让你们考虑的原因是这真的是非常合适的为某人提供价值几乎可以保证他们有很棒的体验几乎可以保证你可以提高价格。

约翰Jantsch (11:58):这几乎可以保证人们会推荐或宣传你的业务。这个群体中有一部分人愿意和你多做10倍的生意。如果你发现了如何传递更多的价值。然后另一群人,一小部分人可能会和你做一百倍的生意。如果你发现了如何在第一步中为他们提供更多的价值,我谈到了客户成功的轨迹,这真的进入了这个想法的核心,创造更多的阶段,更多的产品和服务。但只针对已经信任你的理想客户。他们已经和你有了很好的经验,你已经给他们带来了价值,你可以和他们一起做更多的事。这是你与客户扩大业务规模的方式,而不是追逐每一个新机会。

约翰Jantsch (12:55):就是这样。你可以在下面找到更多(电子邮件保护)当你听到这首歌的时候,这本书已经在所有的商店里随处可见了。别忘了,我们还有这个伴生网站。这也会给你书中所有的资源。当心好了,管道胶带营销播客的下一集到此结束。新利体育18keno非常感谢大家收看我们的节目,欢迎大家分享我们的节目,欢迎大家发表评论。你知道,我们喜欢这些东西。另外,你知道我们为你的团队创建了培训,营销培训吗?如果你有员工,如果你有员工想要学习营销系统,想要如何在你的企业中安装营销系统,那就去看看。叫做管道胶带营销的认证营销经理项目。新利体育18keno You can find it at duct tape, marketing.com and just scroll down a little and find that tab that says training for your team.

发言人2 (13:55):(听不清)。

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