如何优化你的推荐计划,提高你的销售

如何优化你的推荐计划,提高你的销售

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推荐营销看起来像是营销的灵丹妙药。你正在让你的客户推荐他们的朋友到你的企业,而没有额外的成本。

听起来很棒吧?如果你是一个企业主,我知道这一点。

但问题是:创建一个推荐项目并不难。软件公司ReferralCandy推荐SaaSquatch在美国,为你的公司创建一个推荐计划从来没有像现在这样容易。

困难的是让它为你的公司工作

在大多数情况下,你的客户不会关心让他们的朋友为你的公司提供服务(无论你提供什么服务),因为他们看不到其中的价值。并不是说你的推荐计划不好,而是你的客户没有动力去使用它即使你捐了很多钱。

你的推荐计划需要有一些特定的属性,让你的客户愿意与他们的朋友分享。你会发现,这不是钱。

在这篇文章中,我将向您展示真正促使您的客户与他们的朋友分享东西的因素,以及如何将其应用到您的推荐计划中。

(请务必查看本文末尾的奖励资源,其中列出了为实现推荐计划的每个优化所需做的所有事情。)

是什么让人们推荐他人

在我们得到推荐方案优化的具体细节之前,我们需要先了解什么会让你的客户推荐他们的朋友。我们需要深入顾客的心理,了解他们的动机。即使你遵循所有关于网络的常见“最佳实践”,如果你的程序不尊重某些心理学原则,它可能会失败。

你需要知道的第一件事是,让你惊讶的是,心理学和经济学领域有一整个领域都致力于研究是什么让人们提及他人。这个领域被称为“行为心理学”。

在这个问题上,世界上最著名的专家之一是约拿·伯杰他来自斯坦福大学(Standford),非常聪明,写了一本可能是这方面最好的书。毫不奇怪,他把自己的书命名为传染性:为什么事情会流行”。

在这本书中,伯杰解释了让事情流行起来的六个关键因素。他把这些因素归纳为一个词首字母缩写STEPPS,意思是:

  • 社会货币我们分享让我们看起来不错的东西,或者帮助我们比别人更优秀的东西。
  • 触发器:容易记住的想法会被传播。病毒式传播理念与最热门的故事、事件或环境联系在一起。
  • 情感情感以非理性的方式驱使我们。这意味着当我们关心时,我们分享。
  • 公共当前位置只有当人们看到别人在做什么的时候,他们才会跟着别人走。
  • 实用:人们喜欢给出建议和提示,但如果这些建议有实际价值的话,就更喜欢了。
  • 故事人们不仅仅分享信息,他们还讲故事。

这六个因素是使你的推荐计划成功的心理诱因。如果你了解这些原则,如果你在你的推荐程序中使用它们,你的客户将会与他们的朋友分享它。

这并不意味着你的程序需要满足这六个因素中的每一个。你可能只能装下一两个。关键不在于你能不能装得下所有人,而是使您的程序更有可能在您的客户中传播

在下一节中,我将介绍几种实现这些属性以优化推荐程序的方法。

如何优化你的推荐计划

开始为什么

西蒙·斯涅克在书中解释道他精彩的TED演讲像苹果这样的公司之所以能够取得非凡的成功,是因为它们有一个简单的区别:他们从为什么开始

让我来解释一下:那些了解自己存在目的的公司(也就是他们的为什么),能够吸引与他们有着相同基本信仰的客户。通过说出你为什么要做某事,你可以让自己与众不同。

斯涅克解释道:“人们不会买你做的东西。他们购买为什么你这样做。(如果你听过他的TED演讲,你会多次重复这句话,以至于你会记住很长时间。)

关注推荐计划的原因与伯杰的STEPPS因素有直接关系:情绪故事.当有一个故事在情感上影响他们时,人们会分享。通过明确为什么可以同时使用这两个属性。

斯涅克解释说,当苹果公司推广他们的产品时,他们不会说:

“我们制造伟大的计算机。它们用户友好,设计精美,易于使用。想买一个吗?”

如果他们这么做了,没人会在乎的。你有没有听过有人说他们喜欢惠普、戴尔或联想的电脑,因为它们“很棒”?不,你甚至没有听到有人为其中一个品牌辩护。它们几乎都是电子商品(至少对我这样的苹果用户来说)。

这与苹果的情况完全相反。他们的顾客觉得他们与最忠诚的顾客是一致的,他们被轻蔑地称为苹果粉丝”。他们太喜欢苹果了,他们甚至在商店外面通宵等着开门,这样他们就能先买到自己的产品。

这是苹果公司传达产品的方式:

“我们所做的一切都是为了挑战现状。我们的目标是用不同的方式思考。我们的产品人性化,设计美观,使用方便。我们只是碰巧制造出了伟大的计算机。想买一个吗?”

这是一个巨大的变化与前一个,这是一个使所有的不同。

如果你想把同样的想法应用到你自己的推荐计划中,你需要了解你自己的原因。

首先,你需要知道你为什么要做你所做的事情,从业务和产品的角度来说。然后,你需要知道为什么你想让你的客户推荐他们的朋友。这并不是因为你生产了“伟大的产品”,也不是因为“分享产品并在未来的订单中获得10美元的优惠很酷”。推荐营销计划背后的原因必须是对齐与你的客户的信仰,需要

让我给你举个例子。推荐计划帮助Dropbox快速发展很早就有了明确的原因。它不像苹果的那样明确,但你一使用它就能轻松理解。

如果你看,他们没有说:我们构建了一个防弹的、可扩展的、跨平台的云存储架构,使文件共享变得容易。加入我们吧!(光是读到这句话我的眼睛就疼)。

他们说:“听着,当你想从电脑中取出文件时,你不喜欢带着你的USB。你想要一种设计精美、易于使用的方式来同步云中所有文件,而且不用想就能做到。我们想让你的生活更轻松。想要传播爱?”。

多亏了他们创造的完美体验和他们向用户提供的令人惊叹的价值主张,他们能够创建一个具有双面激励的推荐计划,这对他们是永久的帮助增加他们的注册率60%.例如,2010年4月,他们的用户发送280万直接推荐邀请

如何优化你的理由

首先问自己,你为什么要这么做?为什么你希望你的客户推荐他们的朋友?他们得到的回报是什么?不要关注外在的价值,比如10美元的折扣。

同时,基于你的理想客户,他们会和朋友分享他们的问题吗?如果他们没有,那么你为什么要使用推荐程序呢?如果他们这样做,为什么他们要和朋友分享你的产品

最后,你需要思考:推荐是可行的方法吗?你有足够的顾客吗?即使你做的每件事都是正确的,一个只有几十个客户的推荐计划也不会有什么不同。等到你有了几百个,他们就可以开始做了。

了解你的推荐计划是否有成功的可能性的一个好方法是,看看他们是否在没有询问的情况下在社交媒体上分享你的产品。这是一个很大的承诺(记住,社交货币),这表明了你对他们的问题和需求以及你的产品充满了热情。

有了这些问题的答案,你将获得两件事:

  1. 你将能够更好地沟通你的推荐计划的好处;和
  2. 你的客户会真正有动力使用它,帮助你的公司成长。

解释的好处

推荐计划对你的公司有明显的好处:你不用做任何额外的市场营销或销售就能获得新客户。那对你太好了。但是顾客呢?当他们与朋友分享一些东西时,他们不能冒看起来像个傻瓜的风险。他们需要能够帮助自己,最重要的是,他们的朋友。

你可以通过明确你的客户所获得的利益.认为,这是给他们的什么?他们推荐自己的朋友有什么好处?

如果你解决的问题对他们来说足够大,如果你有适当的激励措施,他们就会把朋友介绍给你。如果你不这么做,他们就不会这么做。

这和伯杰的案子一样社会货币实用值。记住,你的客户想要分享的东西会让他们在朋友眼中看起来更好。而且,他们想要分享一些有用的东西,一些可以改善被提及者生活的东西。

例如,Airbnb的推荐计划关注于任何使用其服务的人的主要好处:获得一个好的住宿交易。如果酒店不是那么贵的话,人们就不会使用Airbnb了。但由于Airbnb能帮你在旅行时节省很多租金,他们把这一价值作为推荐计划页面的主要好处:

多亏了他们的推荐计划,Airbnb能够同比增长900%对于首次预订。他们公司没有其他收购渠道能取得这样的结果。

如何优化你的福利

列出你的推荐计划的好处。既然你已经知道你是为什么,那么理解你能提供什么以及它的好处就不难了。

有了这份清单,你得想想,你的客户从你这里真正得到了什么?是省钱吗?这是节省时间吗?是更好的体验吗?这是在炫耀吗?

为了找到真正的好处,应用“5个为什么”技术.也就是说,对于你发现的每一个好处,问五次为什么它是一个好处。

一旦你这样做了,你就会知道你的福利到底是什么了。然后,你只需要在你的推荐计划页面上清楚地显示出来。

在合适的时间和地点展示出来

你可能有世界上最好的推荐计划,但如果你的客户找不到,也不会有什么不同。您的客户必须能够找到程序,不仅要容易,而且要当他们最需要的时候

让我来分析一下最后一句话,因为它决定了一个成功的推荐计划和一个没有任何影响的推荐计划之间的区别。

  • 它必须被你的客户;
  • 突出;
  • 他们最需要它。

为什么一定要找到它只有你的客户呢?因为他们是唯一会在乎的人。因为他们知道你的公司以及和你做生意的好处,他们会想要和他们的朋友分享。但是,为什么一个没有“感受到”你的产品的好处的非客户会想要与他们的朋友分享它们呢?没有社会价值和实用价值。

继续,大多数公司在哪里展示他们的推荐计划?通常,在用户的个人资料页面的某个地方,在其他一些情况下,在网站的页脚。说实话,这是有道理的。如果你在你的主页上展示给任何访问它的人,它将被忽略。但如果你向它展示你的客户经常出没的地方,那么让它突出和容易找到就有意义了。

最后,还有时机.不要只是把你的推荐程序挂在你的页脚,所以基本上没有人会看它(我的意思是,谁会看页脚呢?),你应该在你的客户最有可能找到它最大的时候把它展示给他们实用价值当他们是最多的时候情感最重要的是,当它连接到右边的时候触发(比如他们买完东西后)。通过在他们最关心的时候向他们展示你的推荐计划,你就触发了正确的行动(比如推荐他们的朋友)。

满足这三个标准的最有效的方法之一是根据特定的行为或事件使用电子邮件自动回复(有时这些也被称为触发器,但它们的含义与伯杰的不同)。

例如,如果你的客户刚刚在你的产品页面上留下了评论(假设这是一个不错的评论),你可以给他们发一封电子邮件,感谢他们,并向他们展示你的推荐程序。或者,如果你的某个客户在一段时间后使用了你的工具(假设这是一件积极的事情),你可以重复之前提到的相同过程,就像Headspace所做的那样。

如何优化时间和突出

从定义你的触发器开始你的客户真正看到你产品价值的关键时刻是什么?他们的“顿悟”时刻是什么时候?这是你的触发

这是你想向他们展示你的推荐程序的时刻,让他们更容易访问和看到。

除此之外,你的客户都在哪里?是在Facebook页面上吗?它是在你网站的特定部分吗?是像Airbnb一样,在用户页面上吗?

无论它在哪里,一定要突出显示它以及它的好处。

现在轮到你了…

如果你在考虑启动自己的推荐计划时需要记住的是:创建一个很容易,但要使它有效就不容易了

本文向您展示了三种科学支持的方法,可以使您的推荐程序更加强大。现在的问题是:你准备好采纳这些建议并将它们应用到你的课程中了吗?

如果你喜欢这篇文章,看看我们的小型企业介绍指南


关于作者

伊万·克莱默是内容营销顾问帮助SaaS业务增加流量、客户和销售额。此前,他是一名在线营销顾问,帮助大小公司提高流量和收入。你可以跟着他推特LinkedIn

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